「段取り8割」事前準備は足りてますか？
営業ウーマンとしては、
決して優秀ではありませんでした。
とは言え、一生に一度、
数百万の結婚式をお任せいただくお仕事は
「できないから仕方ない…」と諦められるほど、甘い仕事ではありませんでした。
こんにちは！
株式会社Bamboo、片野里美です。
人よりものすごい努力したとか、
何かすごい人間だなんて1㎜も思ってません。
私がやってきたことなんて最低限のレベルで、
もっと努力している人の方が多いはず！
その「最低限のレベル」がどのくらいなのか？
というウラ話を数回に分けて書いていきますね。
ブライダルは4社勤めていたので、
やり方や考え方もまったく違っていたのですが、
ある方法を使えば、成約率30％を切ることはありません。
なぜ30％なのかの根拠は
ブライダルの平均成約率だからかもしれませんが、
10件中1件も成約がないということは、ほぼあり得ないと思います。
その方法というのが、
徹底的にトークマニュアルを暗記することです。
マニュアルがつくられている式場と
完全にプランナー任せの式場とありましたが、
後者の場合は、高成約率のプランナーのトークを録音し、
そのまますべて文章に起こして、自分でつくりました。
そして、まずはそのまま全て！完璧に暗記します！
歩きながら…、電車の中で…、オフィスで…、
とにかくひたすら暗記です！
暗記なんて…と思うかもしれませんが、
マニュアル通りに話すことが目的ではありません。
暗記することで、お客様の反応や質問の投げかけ方など、
「その他」に意識を向けることができるんです！
自分が話すことにいっぱいいっぱいになってしまうと、
お客様のちょっとした「違和感」に気づけないんです。
でも私たちの仕事は、
「話きること」ではなく、
お客様のお悩みや不安を解決したり、
気づいていなかった問題や楽しみに気づき、
未来にワクワクしていただくこと。
自分に意識が向いている間は、
お客様のことを考える余裕がないんです！
つまり暗記は、
お客様のちょっとした変化や反応を見逃さないための、事前準備です。
ちなみに、量としては3～4時間分。
会場案内（商品案内）など営業も後半になると、応用が必要になりますが、
はじめのヒアリングは、ほぼ一言一句間違いなく！
仕草もほぼ完ぺきに先輩のコピーしてました。笑
（辞めて4年近く経ちますが、たぶん未だにほぼ話せます！）
特にヒアリングは、質問の答えを聴くことだけでなく、
信頼関係を築くことも重要な時間！
できるだけスムーズに、楽しみながらお答えいただけるように、
質問の投げかけ方も、マニュアル化することで修正（ブラッシュップ）ができます。
この経験は営業だけでなく、
今行っているセミナー業でも活かされていて、
初期の頃は、トークシナリオを書いていたらフリクションが2本なくなりました！
写真がFacebookにあった！
段取り8割と言われますが、
営業やセミナーなどでは、自分ができるすべてをしておくことだと思います。
どんなに準備しても、
実際のお客様を前にしたら、思い通りなんていかないですからね！
その余白が2割です。
営業やセミナーでも、
商品や内容を理解しただけで本番に臨む方がいますが、
私のような普通の人や経験不足な方が、
想像以上にうまくいくことは、ホントに稀です！
ぜひ事前準備を怠らずに♪
