クロージングは雑談からはじまっている！
営業・セールスとひと言に言っても、
BtoB／BtoC
高単価／低単価
即決型／複数回セールス型（←即決の反対って何でしょう？）
いろいろなタイプがあります。
お客様に「絶対欲しい」と思っていただき
実際に購入するまでの導線をデザインするという
”本質”は同じですが、
押さえておきたいコツみたいなものは
それぞれ違いますね。
今年は桜が早いですね♡オフィスのある恵比寿は7分咲き。4月のお花見まで頑張ってー！
こんにちは！
株式会社Bamboo、片野里美です。
前職のブライダルや
今のコンサル業の共通点は、
お客様とお話できる時間が短いこと。
結婚式場の見学なら、
たった3時間で400万円のご成約をいただきます。
（しかも見積りはあくまでも仮の段階で）
成約するためには
未来の価値を感じていただきたいところですが、
未来の価値を感じていただくには
お客様のことを深く知らないと
当たり障りない表面的なセールスしかできませんよね？
つまりヒアリングが大切！
・・・という話は、誰もが聞いたことありますよね？
今日は少し踏み込んで、
ヒアリングのときにには押さえてほしい
2つのコツについてお伝えしますね！
・内容
・タイミング
まずは内容。
何について聞くか？ですね。
短時間で、高額商品を成約するには、
1つ聞いて、1つ提案…では時間もかかるし、非効率です。
いかに1つの質問で、多くの情報に変えられるかが、
私たちセールスの腕の見せ所です！
お客様の貴重な時間を無駄にしないのも、私たちにできる思いやり・心遣いです。
私がウェディングプランナーだった頃は、
ご挨拶からヒアリングのトークシナリオは、ほぼいつも一緒でした。
あれ？お客様に合わせてじゃないの？
と思われるかもしれませんが、
質問内容をあらかじめ決めておくことで
・お客様の表情や反応にいち早く気づく
・再現性が高まる
というメリットがあります。
お客様に合わせるのは、あくまでも基礎があってこそ。
お客様によって質問内容がその都度違う…という方は、
成約率にバラつきが出やすくなります。
話を戻しますが、
雑談のときに何を話していますか？
お天気の話…
昨日のテレビ…
私は必ず
「今日はお休みだったんですか～？
土日休みなんですか～？
お休みの中、ありがとうございます♪」
なんてお話をしていました。
一見、ただの雑談ですよね！
でも実は、この会話には3つの意味が込められています。
１．関係性づくり
２．結婚式の日程提案
３．再来館の提案
１．関係性づくり
アイスブレイクとも言われ、まずは雑談で心を開きます。
誰でも答えられる気軽な話題で、コミュニケーションの準備体操をします。
２．結婚式の日程提案
結婚式の希望日と可能日は違います。
希望を聞いていたら土日しか提案できなかったのですが、
雑談で、お仕事がシフト制だと伺っていたので、
どうしてもワンちゃん連れの結婚式をご希望の方に、
平日に全館貸切にして叶えられたことがありました。
希望日を叶えることも大切ですが、
お客様の理想の結婚式を叶える方が、もっと大切ですよね！
”希望”を伺うのではなく、”可能性”を広げていけるのが、
プロの仕事ではないでしょうか？
３．再来館の提案
これは即決できなかった場合です。
「次いつ来れますか？」と聞いたら、だいたい「また連絡します」と言われ、
その連絡はいつまでも来ません…（悲しい！）
お休みやご検討スケジュールが伺えていれば、
お客様のベストなタイミングを、こちらからご提案することができます。
提案を受け入れるかはお客様が決めることですが、
お客様がもっともスムーズに、ベストな選択ができるように導くまでが、
私たちができる最大のお手伝いだと思うのです。
たった一つの雑談ですが、
これだけでもお客様の可能性を広げ、
成約の妨げとなる理由を解消することができるんです！
ここまで考えて日々の会話をしている人は、なかなかいないと思いますが、
セールスは事前に準備することができます。
もっともお客様が答えやすい聞き方は？
もっとも多くの布石になる質問は？
そんなことを考えながら、一つ一つの言葉を紡いでいきます。
セールスは売り込みや説得でもなく、
お客様を理想の未来に導くストーリーなんです！
シンデレラが王子様とハッピーエンドを迎えるように
セールスストーリーを描くんです。
だからセールスって、私は大スキなんですよね～♪
内容については、イメージが湧きましたか？
次回は、タイミングについてお伝えしますね♡
